Il ruolo della tecnologia digitale nello sviluppo dell’Export.

Torneremo ai rapporti “face to face”, gli appuntamenti commerciali, le fiere, le riunioni, i pranzi di lavoro, il caffè con il cliente

Oggi, alla luce degli eventi che hanno colpito il mondo intero, le relazioni commerciali sono cambiate: questo non vuol dire che la gente ha smesso di consumare, ma semplicemente ha cambiato il modo di farlo, motivo per il quale anche la produzione e la distribuzione dei prodotti deve prendere atto del cambiamento e assecondare i trend che sempre più portano verso un approccio “clientecentrico”.

Partendo dal consumatore e risalendo la filiera fino alla produzione, è necessario capire quali ambiti possono essere migliorati nei processi della catena del valore. Fra le attività primarie del modello di Porter occorre quindi capire come il Marketing e le Vendite sono state impattate dalle nuove tecnologie e se queste possono contribuire alla crescita delle vendite, anche in campo internazionale, fornendo alle aziende nuovi modelli di business per competere nell’arena globale.

In un sistema moderno di vendita, tramite l’utilizzo di internet e banche dati, diventa più semplice gestire le fasi di un ufficio commerciale e, nello specifico, l’utilizzo di piattaforme informatiche di “sales acceleration”: permette di semplificare attività come: la segmentazione di un nuovo mercato, la ricerca del prospect adatto, la sua valutazione di affidabilità economico commerciale e il primo contatto. Volendo estremizzare sarà quindi possibile gestire la fase preparatoria alla vendita comodamente dalla propria scrivania e, soltanto dopo avere preparato le basi per una trattativa che sia conveniente per entrambe le parti, sarà quindi “possibile” e “non necessario” procedere all’incontro di persona.

Tutti noi abbiamo dovuto imparare un nuovo modo di lavorare che ci ha fatto quasi pensare che il nuovo modello sarebbe diventato l’interazione con il PC e le Web Call, perdendo ogni possibilità di contatto umano, ma guardando al futuro sappiamo che non potrà essere solo questo; non dimenticheremo che la tecnologia potrà supportarci in determinate fasi, ma probabilmente ci assesteremo verso una forma ibrida che, nella gestione della fase commerciale, prevederà sia l’interazione a distanza tramite device che il “tanto a me caro rapporto umano”.

Torneremo ai rapporti “face to face”, gli appuntamenti commerciali, le fiere, le riunioni, i pranzi di lavoro, il caffè con il cliente. Continueranno ed essere il momento migliore per condurre una trattativa, ma oggi abbiamo capito che tutto quello che sta a monte può essere fatto in maniera differente. La traduzione in termini economici significherà: 1. Risparmio di tempo; 2. Minori costi; 3. Miglioramento delle performance.

È a tutti chiaro che il Made in Italy è un brand ormai riconosciuto in tutto il mondo, ma le nostre imprese stanno facendo tutto il possibile per allocare il proprio prodotto lì dove esiste una richiesta?

La risposta è sicuramente sì, quando parliamo di grossi player organizzati che già da tempo trovano il loro spazio nei mercati esteri, ma non dimentichiamo che la spina dorsale del sistema produttivo italiano è composto da micro aziende: emerge infatti che il circa il 48% delle imprese manifatturiere (lettera C classificazione ATECO 2007) non supera i due dipendenti, ciò nonostante esiste un largo numero di imprese che ha il sogno di esportare, ma che in molti casi non sa come farlo.

Il mio ruolo è proprio quello di aiutare queste imprese a trovare strumenti che gli permettano di giocare la partita e, con le proprie risorse, trovare il modo migliore per superare le barriere all’ingresso presenti nel processo di export. Trovare nuovi clienti profittevoli, meglio in nuovi mercati, permettendo al made in Italy di giocare la partita dell’export da protagonista, diventa più semplice grazie all’uso della tecnologia e all’innovazione.

Ma “l’export non si improvvisa”, vendere qualche cassetta di vino perché un turista lo ha provato e gli è piaciuto mentre si trovava in vacanza, non è fare export, è fortuna! Considerare la fortuna un elemento distintivo non mi sembra sensato, quindi forse l’imprenditore dovrebbe pensare seriamente a come strutturare un ufficio estero fatto da persone  e strumenti che  gli permettano di guardare all’export come un canale di vendita allo stesso modo di come avviene per i canali di vendita in Italia; bisognerà creare le condizioni perché tale vendita avvenga in maniera mirata, professionale, ricorsiva, evitando di arroccarsi sul concetto di “fare come ha sempre fatto”.

Tornando al tema del marketing e dello sviluppo commerciale, oggi, il reparto export tramite le piattaforme informatiche di sales acceleration ha l’opportunità di segmentare il mercato mondiale per capire in ogni paese il numero di clienti potenziali, la struttura societaria e decisionale del proprio target. Una volta presa la mira, avendo accesso a nomi, numeri, notizie, ricerche di settore e ogni elemento conoscitivo utile ad accendere la miccia della trattativa, si avranno quindi gli elementi necessari per avviare un primo contatto anche mediante l’utilizzo dei social network professionali e non.

L’utilizzo della semantica nella ricerca del proprio target di vendita migliorerà la ricerca del cliente rispetto a quanto già avviene, utilizzando sistemi di classificazione rigidi (tipo codici ATECO, SIC, NACE ecc.), la possibilità nella fase di segmentazione di intercettare potenziali clienti, anche grazie alle informazioni rilevate sul web, in settori specifici di cui probabilmente non esiste una classificazione perfettamente pertinente, offre sicuramente l’opportunità di servire nicchie di mercato fino ad oggi sconosciute.

Finite le attività preparatorie però, la trattativa commerciale farà il suo corso e le persone decideranno come, quando e se incontrarsi di presenza, la tecnologia e l’innovazione non sostituiranno l’uomo nelle fasi in cui è necessaria la relazione, ma saranno sicuramente un supporto in tutte le fasi del processo che precedono il momento della vendita.

Non immagino un sistema in cui, da dietro un computer, si clicca un bottone e si trova il cliente, ma credo fortemente che la tecnologia oggi disponibile possa aiutare a rendere la fase commerciale più mirata, più efficace e più profittevole.